Wenn der Vertrieb Lösungen anbieten kann, die die Anforderungen seiner Kunden bestmöglich erfüllen, und wenn die kundenspezifischen Lösungen so konfiguriert sind, dass sie auch ohne Sonderfertigung produzierbar sind, dann wird das Unternehmen im Wettbewerb die Nase vorn haben. Vor dieser Herausforderung stehen vor allem Industrieunternehmen, die technisch komplexe und variantenreiche Produkte wie zum Beispiel Maschinen oder Anlagen verkaufen. Das wird dann gelingen, wenn das Wissen über die modular aufgebauten Produkte zentral und transparent beschrieben ist und die Konfigurationsregeln eindeutig formuliert sind.

Unternehmenspraxis mit Optimierungsbedarf

Dezentrales Produktwissen erschwert die Vertriebsarbeit. Diese schmerzliche Erfahrung machen viele Anbieter komplexer und variantenreicher Produkte: Das Wissen zum Produkt ist auf viele Bereiche verteilt und in Systemen dokumentiert, die keine Schnittstellen zum Vertriebs- oder Produktionsprozess haben. Das erzeugt großen Abstimmungsbedarf und Vertriebsprozesse ziehen sich in die Länge. Die Angebote werden fehleranfällig. Produkte mit individuellen Anpassungen sind die Regel statt die Ausnahme.

Modellierungstool schafft Ordnung

Die camos Software und Beratung GmbH entwickelt eine der führenden Configure-Price-Quote-Lösungen (CPQ) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration komplexer und variantenreicher Produkte. Mit camos Develop bilden die Kunden des Softwareanbieters ihr Produkt- und Beziehungswissen bereichsübergreifend an einer zentralen Stelle ab. Das aktuelle Release von camos Develop enthält mit dem camos Modeler ein neues Modul, das die komplette Produktstruktur visualisiert. Das Beziehungswissen wird übersichtlich und nachvollziehbar dargestellt und Anpassungen können direkt im Produktmodell vorgenommen werden. Für Dietmar Haupenthal, Vertriebsmanager bei camos, ist dies ein Quantensprung in der Produktmodellierung. Seine Erfahrung aus Kundengesprächen ist es, dass die Modellierung als sehr viel einfacher empfunden wird – und das auch bei komplexen Produkten und Anlagen.