Im pulsierenden Herzschlag des modernen B2B-Vertriebs ist jede Sekunde kostbar – Stillstand bedeutet Rückschritt. Unternehmen müssen sich ständig weiterentwickeln und innovative Wege finden, um ihre Kunden anzusprechen und langfristige Beziehungen aufzubauen. In dieser dynamischen Landschaft rückt eine Strategie immer stärker ins Rampenlicht: das Account-based selling (ABS). Es ist die gezielte Antwort auf die individuellen Bedürfnisse potenzieller Kunden, die sich vom Massenangebot abhebt.

Doch im Zeitalter der digitalen Revolution genügt es nicht mehr, sich auf traditionelle Vertriebsmethoden zu verlassen. Unternehmen müssen ihren Horizont erweitern und innovative Technologien in ihre Strategie integrieren, um in einem wettbewerbsintensiven Umfeld zu bestehen. Wie also können Sie Ihren B2B-Vertrieb auf die nächste Stufe heben? Die Lösung liegt in der kreativen Integration von B2B-Online-Portalen.

Was ist der Account-based-selling-Ansatz?

Traditionell war der Vertrieb oft darauf ausgerichtet, eine große Masse anzusprechen. Es wurden breit angelegte Marketingkampagnen gestartet und lange Listen potenzieller Kunden durchgearbeitet. Doch während diese Methode vereinzelt Erfolge verzeichnen kann, führt sie oft zu ineffizienten Ergebnissen und einer geringen Konversionsrate. Hier setzt das Account-based selling an. Es ist eine innovative Strategie im B2B-Vertrieb, die sich darauf fokussiert, gezielt auf einzelne Kunden oder Accounts einzugehen und passgenaue Lösungen anzubieten. ABS identifiziert spezifische Zielkunden oder Unternehmen und entwickelt eine individuelle Verkaufsstrategie, die exakt auf deren Bedürfnisse und Anforderungen zugeschnitten ist.

Der ABS-Ansatz besteht aus mehreren Schlüsselschritten:

1. Identifizierung der Ziel-Accounts: Unternehmen analysieren ihre Kundenbasis und identifizieren diejenigen Accounts, die das größte Potenzial für Umsatzwachstum und langfristige Partnerschaften bieten.
2. Account-Recherche und -Analyse: Eine gründliche Recherche und Analyse der Ziel-Accounts wird durchgeführt, um ein tiefes Verständnis für ihre Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Entscheidungsprozesse zu entwickeln.
3. Entwicklung einer maßgeschneiderten Verkaufsstrategie: Basierend auf den Erkenntnissen der Recherche wird eine individuelle Verkaufsstrategie entwickelt, die auf die spezifischen Anforderungen jedes Ziel-Accounts zugeschnitten ist. Dies kann die Personalisierung von Angeboten, die Auswahl der richtigen Kommunikationskanäle und die Identifizierung relevanter Ansprechpartner beinhalten.
4. Umsetzung und Engagement: Das Vertriebsteam setzt die maßgeschneiderte Verkaufsstrategie um und engagiert sich aktiv bei den Ziel-Accounts. Dies kann die Durchführung von persönlichen Meetings, die Bereitstellung von maßgeschneiderten Präsentationen oder die Erarbeitung von spezifischen Lösungsvorschlägen umfassen.
5. Messung und Optimierung: Der Erfolg der ABS-Strategie wird kontinuierlich gemessen und bewertet. Basierend auf den Ergebnissen werden Anpassungen vorgenommen, um die Effektivität der Strategie zu maximieren und sicherzustellen, dass die gesetzten Ziele erreicht werden.

ABS ist besonders effektiv in Branchen mit langen Verkaufszyklen, komplexen Produkten oder Dienstleistungen und einer begrenzten Anzahl potenzieller Kunden. Indem Unternehmen ihre Ressourcen auf eine gezielte Ansprache derjenigen Kunden konzentrieren, die den größten Wert bieten, können sie ihre Vertriebseffizienz steigern, die Kundenbindung verbessern und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Die Rolle von B2B-Online-Portalen im Account-based selling

B2B-Online-Portale bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre ABS-Strategie zu optimieren, indem sie einen personalisierten Zugang zu potenziellen Kunden ermöglichen. Diese Portale dienen als digitale Plattformen, auf denen Unternehmen Informationen über ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren können, während sie gleichzeitig die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden ansprechen.

Um die Schlüsselschritte des Account-based selling-Ansatzes mit einem B2B-Online-Portal zu realisieren, können Unternehmen eine integrierte und personalisierte Plattform entwickeln. Hier gilt es, gezielt auf die Bedürfnisse und Anforderungen einzelner Ziel-Accounts einzugehen. Nachfolgend finden Sie einen Ansatz, wie dies umgesetzt werden kann:

• Das B2B-Online-Portal kann Funktionen bieten, um die Ziel-Accounts zu identifizieren und zu segmentieren. Dies kann beispielsweise durch die Analyse von Transaktionsdaten, demografischen Informationen und Verhaltensdaten erfolgen.
• Unternehmen können benutzerdefinierte Filter und Suchfunktionen implementieren, um Accounts basierend auf Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatzpotenzial und geografischer Lage zu identifizieren.
• Das Portal kann Tools zur Verfügung stellen, um eine umfassende Recherche und Analyse der Ziel-Accounts durchzuführen. Dies kann die Integration von externen Datenquellen, Branchenberichten, Wettbewerbsanalysen und Kundenfeedback umfassen.
• Benutzer können Zugang zu Dashboards und Berichtsfunktionen erhalten, um Informationen über die Ziel-Accounts zu sammeln und zu analysieren, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Herausforderungen, Budgets und Entscheidungsprozesse.
• Basierend auf den Erkenntnissen aus der Recherche und Analyse können Unternehmen personalisierte Verkaufsstrategien entwickeln, die auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen der Ziel-Accounts zugeschnitten sind.
• Das B2B-Online-Portal kann Funktionen bieten, um maßgeschneiderte Angebote und Lösungen zu erstellen, einschließlich der Möglichkeit, Produkte oder Dienstleistungen anzupassen, Preise zu verhandeln und Rabatte anzubieten.
• Das Portal kann eine Vielzahl von Kommunikations- und Interaktionskanälen bereitstellen, um das Engagement mit den Ziel-Accounts zu fördern. Zum Beispiel: Live-Chats, E-Mail-Kampagnen, Webinare, personalisierte Inhalte und Veranstaltungen.
• Unternehmen können auch Funktionen wie virtuelle Produktpräsentationen, Online-Demonstrationen und interaktive Produktkonfiguratoren integrieren, um das Engagement der Zielaccounts zu steigern und die Konversionsraten zu erhöhen.
• Das B2B-Online-Portal kann umfassende Analysetools bieten, um den Erfolg der ABS-Strategie zu messen und zu bewerten. Dies umfasst das Tracking von Klicks, Konversionen, Interaktionen und Transaktionen sowie die Erstellung von Berichten und Dashboards.
• Basierend auf den Analysen können Unternehmen ihre ABS-Strategie kontinuierlich optimieren, indem sie Anpassungen vornehmen, um die Effektivität zu maximieren und sicherzustellen, dass die gesetzten Ziele erreicht werden.

Durch die Integration dieser Funktionen und Tools in ein B2B-Online-Portal können Unternehmen ihre ABS-Strategie effektiv umsetzen und ihre Vertriebseffizienz steigern, indem sie eine personalisierte und nahtlose Erfahrung für ihre Ziel-Accounts schaffen.

Fazit

Die Zukunft des B2B-Vertriebs eröffnet ein spannendes Kapitel voller Möglichkeiten und Innovationen. Mit einem eigenen B2B-Online-Portal als treibende Kraft haben Unternehmen die einzigartige Chance, den Account-based-selling-Ansatz auf ein unerreichtes Niveau zu bringen und ihre gesamte Vertriebsstrategie zu transformieren.

Widmen Sie sich unbedingt der präzisen Identifizierung erfolgversprechender Ziel-Accounts, deren intensiver Recherche und fundierter Analyse. Nur so entwickeln Sie maßgeschneiderte Verkaufsstrategien, die sich auszahlen. Durch das lebendige Engagement mit Ihren Kunden können Sie als Unternehmen eine unvergleichliche Erfahrung bieten, die ihre Wettbewerber weit hinter sich lässt.

Die Möglichkeiten, die sich bieten, sind schier grenzenlos – und Ihr Erfolg liegt ganz in Ihrer Hand. Indem Sie die volle Bandbreite der Vorteile eines eigenen B2B-Online-Portals nutzen und mutig über bisherige Grenzen hinausdenken, können Sie nicht nur Ihre Umsätze maximieren, sondern auch Ihre Kundenbindung stärken und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Lassen Sie uns gemeinsam die Herausforderung annehmen und die Zukunft des B2B-Vertriebs neu gestalten.

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Über den Autor

Wolfgang Vogl

Als Director Business Development bei Speed4Trade beschäftigt sich der Wirtschaftsinformatiker Wolfgang Vogl mit Strategien, Trends und neuen Konzepten im E-Commerce. In über 30 Jahren Berufserfahrung mit Softwareunternehmen, Projekten und Produkten spezialisierte er sich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen. Er schreibt regelmäßig Fachbeiträge für den Speed4Trade-Blog sowie als Gastautor für Fachpublikationen. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter im Masterstudiengang „Digital Business Manager (MBA)“.