In diesem Beitrag beleuchten wir die Wichtigkeit von ABC-Analysen und gehen darauf ein, wie Sie mithilfe von portatour® nicht nur theoretisch, sondern auch in der Praxis das bestmögliche Ergebnis aus Ihrer Kundenpriorisierung herausholen.

Was sind ABC-Analysen und ABC-Kunden?

ABC-Analysen ermöglichen es, Ihre wichtigsten Kunden im Außendienst zu identifizieren. Typischerweise handelt es sich dabei um Kontakte, die den größten Umsatz generieren oder strategisch besonders wichtig sind.

Hier eine beispielhafte Einteilung von ABC-Kunden in der Praxis:
A-Kunden: Kunden von besonderer Bedeutung, die zwar nur 15 % des gesamten Kundenstocks ausmachen, aber für 70 % des Umsatzes sorgen.
B-Kunden: Kunden mit mittlerer Priorität, die 25 % des gesamten Kundenstamms ausmachen und 20 % des Umsatzes erwirtschaften. Diese Kontakte haben oft Cross- oder Upselling-Potenzial und können daher ebenfalls wichtig sein.
C-Kunden: Kunden mit geringer Bedeutung, die zwar den Großteil des Kundenstamms ausmachen (60 %), jedoch nur 10 % des Umsatzes beisteuern.

Warum ist eine gründliche ABC-Analyse im Vertrieb unerlässlich?

Kurz gesagt, um Ressourcen gezielt und effizient einzusetzen und so das Umsatzmaximum zu erreichen. Eine saubere ABC-Kategorisierung zahlt direkt auf folgende Aspekte ein:

• Ressourcenoptimierung: Ihre A-Kunden haben den mit Abstand größten Einfluss auf Ihren Geschäftserfolg. Planen Sie deshalb entsprechend. Das heißt nicht, dass Sie dafür Ihre B- und C-Kunden vernachlässigen sollen. Aber vor allem in geschäftigen Zeiten wie dem 4. Quartal ist die Konzentration auf die Umsatzbringer essentiell. Zudem erkennen Sie rascher, welche Kunden mit geringer Profitabilität einen zu hohen Betreuungsaufwand verursachen und somit unnötig Ressourcen binden. Wenn Sie diese Kunden trotzdem besuchen möchten, sollten Sie in Erwägung ziehen, die Besuchsintervalle zu verlängern, um mehr Zeit für vielversprechende (Neu-)Kunden zu haben.
• Effiziente Tourenplanung im Außendienst: Ihre Priorisierung steht und fällt mit der praktischen Umsetzung durch Ihren Vertrieb. Nur wenn Sie den Fokus auf Ihre wichtigsten Kunden legen, können Sie auch das volle Potenzial ausschöpfen.

Operative Umsetzung mit portatour®

Die meisten Außendienst-Teams planen kürzere Besuchsintervalle und/oder längere Besuchsdauern für ihre A-Kunden. Dank portatour® Route Planner lassen Sie diese Aspekte ganz einfach in Ihre Planung einfließen:

Sie können beispielsweise festlegen, Ihre A-Kunden alle 30 Tage zu besuchen, Ihre B-Kunden alle 60 Tage, und Ihre C-Kunden nur alle 90 Tage.

Kundenanforderungen sind unterschiedlich, deshalb wird es auch in Ihrem Vertrieb Ausnahmen geben. Diese speziellen Planungsparameter können Sie in portatour® ganz einfach hinterlegen.

Sie haben A-Kunden, die Sie öfter als alle 30 Tage besuchen möchten? Oder einen B-Kunden, den Sie häufiger besuchen wollen, weil er großes Cross-Selling-Potenzial hat?

Das funktioniert im Handumdrehen: Verkürzen Sie diese Besuchsintervalle z.B. auf 14 Tage beim A-Kunden und auf 40 Tage beim B-Kunden.

Selbstverständlich können Sie auch deutlich längere Intervalle einstellen. portatour® berücksichtigt hier Eingaben von bis zu 730 Tagen (= alle 2 Jahre).

Falls Sie unterschiedlich lange Besuchsdauern haben, können Sie auch diese in Sekundenschnelle abbilden. portatour® berücksichtigt Ihre manuellen Vorgaben dann automatisch in der Tourenplanung.

Hinweis: Gut gepflegte Daten sind eine wichtige Voraussetzung für eine optimale Planung. Achten Sie deshalb bitte darauf, Ihre Kundendaten und Planungsparameter aktuell zu halten.

Zusätzliche Tipps zur Umsetzung Ihrer ABC-Strategie mit portatour®

Damit Ihr Außendienst Transparenz über die Vertriebsprioritäten hat, sollten Sie die ABC-Kategorisierung mithilfe benutzerdefinierter Felder im Kundennamen anzeigen lassen.

Unter Umständen kommt es vor, dass sich Ihre Kundenpriorisierung im Vertriebsalltag nicht wie geplant umsetzen lässt. Hier hilft Ihnen der portatour® Report zu verstehen, wie Sie Ihre Prioritäten effizient setzen können. Ein vielversprechender Ansatz kann z.B. sein, Ihre C-Kunden seltener zu besuchen oder die Besuchsdauer zu verkürzen.

Setzen Sie zusätzlich noch einen Schritt vorher an: Unsere Gebietsoptimierungs-Lösung portatour® Territory Optimization ist ein extrem leistungsfähiges Priorisierungstool, mit dem Sie Zeit und Geld sparen. Überzeugen Sie sich selbst und vereinbaren Sie eine kostenlose Demo mit unseren Expert*innen.

Für saisonale Schwerpunkte (Stichwort: Weihnachtskampagne) kann es zielführend sein, ausnahmsweise von Ihrer gewohnten Priorisierung abzuweichen und nur A-Kunden zu besuchen. Dazu nutzen Sie am besten Vormerkungen.

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Ein allgemein gültiges Patenzrezept für eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer ABC-Analyse gibt es nicht – zu unterschiedlich sind Vertriebsstrukturen, Kundenbedürfnisse und Branchen.

Genau deshalb ist portatour® Ihr dynamischer Co-Pilot, der Sie bei der strategischen und operativen Vertriebsoptimierung und Tourenplanung unterstützt.
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